와이엠컴퍼니 문상윤입니다.

조금전에 담당자분께 전화를 받고 마지막으로 메일을 드립니다.

일단 연락을 주신부분에 대해서 감사드리고 불편하게 말씀드린부분에 대해서 다시 한번 사과의 말씀을 드립니다.

각 회사는 내규가 있고 외부에서는 알지못하는 사유들이 존재합니다.

그 사유를 알지 못한채 옳고 그름을 얘기하는것 또한 옳은 얘기라 할수는 없을겁니다.

제가 마지막으로 회신을 드리는 이유는 연락을 해주신 담당자분께 감사를 드리는 마음에 이렇게라도 성의표시를 해야될 듯해서입니다.

그리고 오늘은 저도 M모바일 대표님과 석식이 있어서 오늘 일정을 모두 비워놓아 시간이 좀 남기도 해서 입니다.

그냥 유통망에서 외산폰의 현실을 말씀드리고 싶어서입니다.

그리고 개인적으로 삼성과 LG만 존재하는 이 핸드폰 유통구조가 외산폰들이 힘을 내줘서 좀 깨줬으면 하는 바램이기도 합니다.

삼성에서 폰하나 안만들어주나...하고 감나무에서 감떨어지길 기다리는 상황들이 너무 싫습니다.

그냥 유통에서 일어나는 상황을 외산폰에 대입하여 현장상황을 피드백 드린다는 일종의 형식없는 보고서 정도로 이해해주시길 바랍니다.

이것도 무겁네요. 그냥 일종의 가쉽정도로 이해해주셔도 무방할듯 합니다.

1. 외산폰은 싸다??

핸드폰 가격은 출고가가 아닙니다. 극단적으로 말씀드리면 출고가는 통신에서 가격이라는 의미를 부여받지 못합니다.

핸드폰 가격은 출고와 리베이트라는 이 갭차이에서 가격이 결정됩니다.

예로 삼성폰이 30만원이고 ZTE폴더폰이 16.5만원이면 약 13.5만원이 더 저렴한 폰처럼 보이지만 R.B가 삼성이 13.5만원이 더 좋다면

가격은 같은폰이 됩니다.

일전에 제조사에서 대리점들을 내방하면서 대리점들과 소통하는건 그들 또한 대리점과의 소통보다는 본사에서 가격책정을 얼마에 했는지를 확인차 오는 목적이 더 커보입니다.

즉, 출고가가 저렴하니 가격경쟁력이 있다라고 생각하는건 너무 섣부른 판단일수 있습니다.

다시한번 말씀드리면 가격은 출고가와 리베이트의 차이에서 발생되며 ZTE에서 R/B를 파악하지 못하고 계신다는건

즉, 본인들이 단말기 가격이 얼마인지 모르신다는 얘기와 같은 얘기이겠죠.

2. 영업사원-어려운길.쉬운길 어디로 갈래?

휴대폰 유통 구조의 핵심은 영업사원들일겁니다. 물론 이건 제 생각입니다. 단가와 재고가 전부라고 얘기하시는 분들이 대부분이니 이러한 생각은 주류가 아닌

저의 생각이라고 치부하셔도 무방합니다.

통신 영업사원들은 대부분 '기본급+인센'이러한 체계로 움직입니다.

기본급이 작거나 혹은 거의 없는 경우도 많고 거의 판매 수당으로 움직이는게 현실이라고 보시면 될듯합니다.

조금씩 바뀌어 가고는 있지만 그래도 아직은 기존의 룰이 더 많이 적용되고 있다라고 보시면 될듯합니다.

이 친구들의 시간은 곧 돈입니다.

즉, 생소한 단말기를 가지고 판매점 사장님들을 설득할 시간도 그럴 마음의 여유도 없습니다.

가장 잘 나가는 단말기를 최대한 많이 배정받아 가장 판매확률이 높은곳으로 선출고를 하는 그러한 영업 형태가 주를 이루고 있습니다.

그런데 처자식 먹여살려야 되는 이 귀중한 시간을 외산폰 홍보에 쓴다?

아무도 안하죠...

그러면 우리는 왜 하냐?? 저희 회사는 특이하게도 예전부터 기본급이 높고 인센은 그렇게 크지 않습니다.

물론 제가 회사내에서는 절대권력이기도 하지만 구조적으로 다른 영업사원들 보다는 마음의 여유가 있습니다.

문제는 이런 회사, 이런 영업사원들이 통신에는 거의 없다는게 문제겠죠..

3. 판매점 사장-적당히를 모르는 과도한 욕심의 나쁜 사람들

소제목처럼 이런걸까요?

사실 돈 많이 준다는데 싫어할 사람이 누가 있겠습니까?

물론 한건으로만 보면 과한 수익구조일수 있습니다. 만약 누군가가 이렇게 얘기하는 사람이 있다면 탁구채 한번 잡아봤다고 탁구좀 친다 얘기하는 사람.

당구TV 몇번 보고 쿠션 300짜리 사람에게 훈수두는 사람의 유형일 듯합니다.

판매점 생존의 핵심이 무엇있까요?

그 분들하고 대화를 해보신적 있나요?

수요과 공급이라는 단순한 시장논리만 적용해봐도 답이 나옵니다.

어느동네건 고객이라는 수요와 판매점이라는 공급의 있고 수요는 미니멈과 맥시멈이라는게 있습니다.

수요의 판단이 잘못되어 판매점이 생겼다 망했다를 반복하다 적절한 공급처가 형성이 되죠.

이게 시장의 논리입니다.

여기서 핵심은 수요는 크게 변하지 않았다는겁니다.

이말은 소위 단골장사라고 표현되어 판매점들은 내가 단골고객을 얼마나 보유(?)하고 있는지가 생존의 핵심이죠.

(압구정,명동,종로등등 외부인원이 지속적으로 유입되는 상권은 빼고 얘기하는겁니다)

즉, 대부분의 판매점 사장들이 권매하는 주체는 단골 혹은 단골고객에서 파생된 고객들입니다.

이 사람들이 주기에 맞춰 핸드폰을 교체하는것.그리고 그러한 사람들이 많아져서 내가 월 판매량의 안정을 찾아가는것.

이걸 하나의 싸이클이라 불리우며 보통 1년에서 2년정도의 시간이 걸리게됩니다.

(그 싸이클이 만들어지는 기간동안의 고난의 행군을 버티느냐 못버티느냐가 핵심이죠- 대부분 못버티긴 합니다)

지금 남아 있는 판매처들은 이러한 격전의 시기를 거치고 안정화가 되있는곳들일 겁니다.

그런데 이러한 단골 과 단골에서 파생된 고객에게 생소한 외산폰 단말기를 권매를 한다??

이게 쉽지 않은겁니다. 이게 외산폰이 정착하기 힘든 실제적인 주요요인입니다.

즉, 판매점이 외산폰에 대해 과도한 R/B를 요구하는건 불법이긴 하지만 고객에게 페이백을 해주기 위함이지.

본인들이 마진을 많이 먹겠다라는 생각이 아닙니다.

(물론 전 80%의 정상의 사람들의 기준으로 말씀드립니다.20%정도가 되는 사람들은 저도 양아치로 분류하며 상대하지 않습니다.

다만 주류가 무엇인지는 파악한후에 양아치들이 편법에 대한 대처가 나와야되지 주류도 모르면서 편법이 다수의 생각으로 호도되는것또한 옳지 않습니다)

많은 판매자들은 이러한 이유로 외산폰을 꺼려합니다.

3. 고객들-LG도 쓸까 말깐데?외산폰?

뭐 사실이긴합니다만 그건 고객들이 가지고 있는 편견이고 매장에 들어와 설명을 좀 해주면 인식이 바뀌는 경우가 많습니다.

특히나 폴더폰은 생각보다 제조사가 중요하지 않습니다.

직접 상담을 해보면 어르신들은 버튼크고 벨소리 큰걸 선호하시고 아이들은 뭐 선택권이 없으니 엄마들은 인터넷 안되는 폰이면 상관없다고 하는 경우가 많습니다.

다만 제가 겪어본봐로는 우리나라 사람들은 '불의'를 못참는 성격이 있습니다.

문제는 그 불의의 기준이 '공'이 아닌 스스로가 만든 '정'의 기준인지라...

즉 내가 잘못한게 아닌데 나보고 뭘 하라고 하는거 그 상황을 이야기하면 고객은 이미 빡쳐버립니다.

빡친고객은 손쓸 방법이 없습니다. 우리나라사람들은 남녀노소 모두 가슴속에 화산하나씩 품고 있고 이게 터지면 끝까지 가버리는 성향이 있습니다.

특히나 이 정부에서는 조금만 애기를 해도 청와대가 나와버리기도 하고...

즉, 다른건 다 오케이 하고 서비스센터가 그리 가깝지 않은 부분도 이해를 하는데...

특히나 이해 못하는 지점이 산지 며칠되지도 않았는데 혹은 사자마자 뭐가 잘못됐는데 나보도 버스타고 서비스센터 갔다와라 마라..

그나마 삼성이나 LG는 고객이 그나마 수긍을 하고 사실 보통은 판매한지 얼마 안된건 판매자가 서비스센터를 갔다오는 경우가 더 많습니다.

이러한 상황이 나와버리면 고객은 헐크로 변해버리고 판매자는 그 고객을 달래기 위해 모든 열과 성을 다 해야 됩니다.

혹시나 30분이 넘게 설득을 하고 내가 갔다오겠다라고 얘기도 하고 별 얘기를 다했는데도 난리를 치는 모습에 조금 짜증이나서

'하...'라는 푸념이라고 한마디 했다가는 경찰이 오는 상황을 맞이할수도 있습니다.

이런건 사실 소설이 아닌 다들 한달에 몇번씩은 겪는 일상다반사입니다.

서비스센터 문제 어려운 문제이죠. 비용도 많이 들고요.

근데 다들 너무 극단적으로만 생각하는듯 합니다. 삼성 LG처럼 땅을사고 서비스센터를 짓도 그래야 되는거야?

단말기로 싸게 팔고 마진도 얼마 안남는데 우리보고 그걸 어떻게 하라고 하는거야? 말도 안되는 요구를 하네?...

누구도 그런 요구를 한적 없습니다.

왜 서비스센터얘기만 나오면 글로 가는지 모르겠습니다.

고객이 서비스센터를 직접 안가게 하는 방법이 있지 않을까요?

판매자들을 위한 서비스센터 운영시간 조정. 혹은 퇴근길에 맡겨놓고라도 갈수 있는 시스템등 뭐 좀 해보면 되지 않을까요?

(위에 논한 방법은 제가 생각해도 둘다 별로입니다. 그냥 단순 예시일뿐입니다. 이정도가 제머리의 한계이겠죠)

뭐든 해보면 실패할 확률이 높지만 방향만 맞다면 고객과 판매자 서비스센터 모두의 불만을 해소할수 있는 방법이 있지 않을까요?

왜 이분법적이 생각으로만 접근이 될까요?

문) 서비스센터 - 답)비용이 많이 들어서 할수 없다.

문) 현장 판단 - 답)편법의 우려가 있어서 할수 없다.

그래서 어떻게 회사는 안녕들하시나요? 외산폰들 매번 들어왔다 철수했다 반복하는데 영희 생각은 물어보지도 않고 철수 생각만 하는거 같네요.

4. 마지막 - ZTE 상품경쟁력은 있다.

제가 ZTE 단말기를 보니 상품은 나쁘지 않습니다.

가성비의 개념이 아닌 고객이 쓰기에 나쁘지 않습니다. 물론 개선할점도 있긴하지만요.

개선점이라하면 특허문제만 아니라면 내부 구성을 삼성과 비슷하게 가져가신다면 더 좋을거 같습니다.

이유는 처음에 익숙치 않은 분들이 벨소리 어떻게 바꾸냐? 뭐 어떻게 바꾸냐 등등 물어보시러 매장에 다시 들리시는 경우가 많습니다.

익숙치 않음에서 오는 현장상황이죠.

익숙치않음을 교육하는것보다는 고객의 익숙함을 활용하는 것 이게 더 좋은 수 같은데요.

상품은 나쁘지 않고 저희가 유통을 해본결과 상품의 허술함으로 들어오는 클레임은 거의 없습니다.

스마트폰의 경우 스펙이 좋지 않아서 그랬지 그런부분을 감안하면 나쁘지 않은듯합니다.

(다만 ZTE-K813의 경우 배터리 분리하였을때 복발할수도 있다는 문구를 적어 놓은건,,.

이게 다행히 영어로 써있어서 다행이지 ....)

메신져가 무너지면 메세지가 약해진다라고 하죠.

ZTE는 메세지는 이상없습니다. 문제는 메신져죠.

메신져의 회복? 아니 냉정하게 얘기하면 원래 없었으니 메신져를 키우는것 이게 상책일듯합니다.

그리고 그러한 일들은 저희같은 유통점들이 현장에서 긍정적으로 움직일때 가능성이 높아집니다.

현장과의 소통은 별거 아닌거 같지만 장기적으로는 회사를 살리는 근본이 된다고 생각합니다.

싫은소리 누구든 듣기 싫습니다. 매우 짜증나는일이죠.

누군가는 허무맹랑한 소리를 할테고 누군가는 득이 없는 불평만 할테지요.

하지만 그걸 들어가면 앞으로 나아가는게 영업이라고 생각합니다.

영업은 시작은 누군가에게 싫은소리를 들을 용기에서 시작된다고 생각합니다.

그냥 제가 우리직원들한테 매번하는 잔소리중 하난데 이걸 타 회사분들께 하고 있다니 많이 건방지긴하네요.

별것도 아닌게 깝친다고 생각하셔도 좋습니다.(실제로 별거 아닙니다)

다만 제가 쓴 이 긴글에 내용을 여러분들이 알아내시려면 수년의 시간이 걸리는것 들입니다.

이러한 것들은 제가 담당자분이 전화주신 부분에 화답하는 감사의 인사로 글을 쓰고 있는 이유입니다.

마지막으로 하나만 부탁드리면 실수는 실수로 끝내주시길 바랍니다.

현장에서 일하는 분이 어떠한 이유로 실수를 하였겠지만 이게 누굴 쥐잡듯 잡을 문제는 아닙니다.

저로 인해 알지 못하는 누군가가 불편한 상황에 놓이는게 싫습니다.

누군가를 불편하게 만들려고 쓴글은 아니니까요.

그리고 앞으로는 연락하지 말아주시길 바랍니다.

저도 바쁩니다.

일끝나면 2시간 제가 집에가서 우리 아들하고 놀아주는 시간입니다.

업무시간내 제 일을 다 하지못하면 제가 우리 아들하고 놀아주는 시간이 줄어듭니다.

앞으로 서로 조금씩 더 발전해서 좋은 결과로 이어지고 삼성공화국.

특히 통신에서는 이러한 인식이 너무 강한데 이걸 깨주실수 있는 ZTE회사가 되어주시길 바랍니다.

저희 본사인 M모바일에도 좋은 단말기를 잘 공급해주셔서 서로간의 좋은 관계로 오랜기간 서로가 원하는 결과를 얻을수 있기를 바랍니다.

ZTE회사가 앞으로 더 큰 회사가 되기를 기원하며 이만 긴글을 마치겠습니다.

오늘 좋은 하루되시길 바랍니다.

다시 한번 저로인해 불편하셨던 여러분들께 진심으로 고개숙여 사과드립니다.

불편을 전하는 방식이 현명하지 못했네요.

수고하세요.